【アメリカのＥＣ通販最前線セミナー参加報告】 「（一社）日本通販ＣＲＭ協会定例会」
今回は先日、９月１２日（火）に開催された一般社団法人「日本通販CRM協会の」会員限定の定例会、ロン・ジェイコブス氏による「通販の本場！アメリカの通販最前線セミナー ～日本の通販業界の未来を知ろう～」に参加したDMGコンサルティングの代表取締役で同協会の顧問も務める藏内（くらうち）からのセミナー参加報告をさせていただきます。
ロン・ジェイコブス氏（以下、ロンさん）のお名前を聞いてピンとこない方は、書籍「ザ・マーケティング（神田昌則氏監訳）」はご存知かもしれませんね。「基本編」と「実践編」の２冊で、約５００ページと約４００ページという大著で、その本のキャッチコピーをお借りするなら、「激変する環境で通用する唯一の教科書」。事例が満載で、日本からは「再春館製薬所」が掲載されています。
そのロンさんが「日本通販ＣＲＭ協会」の毎月第２火曜日の夕方に行われている定例勉強会のために来日をいただいた。彼の第一声にまず引き込まれた。「アメリカで一番ホットなeコマースはサブスクリプションである！」と彼のとても分かりやすい米語、そして後追いで専門用語や日米の業界のことまで理解された完璧な日本語通訳を最前列でお聞きしながら、二度うなずいた。
サブスクリプションとは日本の頒布会、一部定期コースも入る、単品（リピート）通販のことである。これが米国のeコマースの最前線とは！てっきり、オムニチャネルやデータドリブンマーケティングかＡＭＡＺＯＮの話から始まると勝手に予測していた私はいい意味で裏切られました。
今年の４月のＥＣサイトへのアクセス数がプロジェクターに投影されました。
１． ＩＰＳＹ ５１００，０００
２． ＢＬＵＥ ＡＰＲＯＮ
３. ＤＯＬＬＡＲ ＳＨＡＶＥ ＣＬＵＢ
４. ＳＴＩＴＣＨ ＦＩＸ
（※２位以下の数字をメモできませんでした。なお、本文でスペル間違いなどある場合もご容赦ください）
●サブスクリプションのサイトアクセスのランキング１位の「ＩＰＳＹ」は化粧品の通販サイト。
メイキャップのパーソナライズを肌色のトーンや目の色など簡単な質問に答えていけば、自分にあった商品を提案してくれる。
●２位「ＢＬＵＥ ＡＰＲＯＮ」は３日分の食材をボックスに入れて届けてくれる。２人分やファミリーなど基本的のことを選べばほぼ自動で届けてくれる。
https://www.blueapron.com/pages/pricing
日本でもこの「ボックス ダイレクトマーケティング」がオーガニック食材等で広がるであろうと以前から思っていた私はここで再納得。
●３位はある意味日本でも有名になった事例「ＤＯＬＬＡＲ ＳＨＡＶＥ ＣＬＵＢ」。ヒゲソリの定期コース。
https://www.dollarshaveclub.com/
５ドルから始められるスターターキットは日本とはヒゲソリ事情は少し違うとは言え、とても参考になる事例かと思う。
●「ＳＴＩＴＣＨ ＦＩＸ」はエアークローゼットを思い起こした。
その後は、以下のテーマに沿った米国の最新ＥＣ通販の現状を分かりやすく解説していただきました。
「Ｄｉｖｅｒｓｅ ｏｆｆｅｒｉｎｇｓ」
ブランド物ではない商品が、諸々のオファーリングで伸びている。
「Ｕｎｄｅｒｅｖｅｎｄ ｃａｔｅｇｏｒｉｅｓ」
ダイレクトマーケティングはニッチで勝負するべきで、特にスタートアップに向いている。
「Ｄｉｓｃｏｖｅｒｙ－Ｐｅｒｓｏｎａｌｉｚａｔｉｏｎ」
ロンさんご自身が最初は予想していなかったことが、このサブスクリプションで進んでいる。同一商品を多くの方へ送るほうが効率的ではあるが、ここに来てＩＴやＡＩの進化などでパーソナライゼーションが発達してきた。上記の「ＩＰＳＹ」などの好例。
「Ｓｈｏｐｐａｂｌｅ Ｖｉｄｅｏ Ａｄｓ」
広告、特にＦａｃｅｂｏｏｋなどは動画広告が中心となってきた。
「Ｉｎｃｒｅａｓｅｄ Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｌｉｆｅｔｉｍｅ Ｖａｌｕｅ」
何より顧客のライフタイムバリューの価値向上を目指すべき。ブラボーです（藏内）。
「Ａ ｓｅａｍｌｅｓｓ Ｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅ Ａｃｒｏｓｓ Ｄｒｉｖｅｓ」
ドライブ間のシームレスな移動や情報共有などが重要である。これは自社サイト（ファーストパーティと呼ばれていた）とＦａｃｅｂｏｏｋ（セカンドパーティと呼ばれていた）等のＳＮＳでの個人識別や、ＰＣ／スマホ／タブレットなどの支払情報の統合などが進んでいると。
後半はアマゾン事例へと続きました。プライム会員８,０００万人、プライムデーは１０億ドル／日の販売で、おもちゃは３５０万個／日の出荷など。
最後は「Ｃａｓｐｅｒ」マットレスのＥＣ事例。
ご講演後に、居酒屋（笑）での交流会でノンアルコールのロンさんに、最後の事例（「Ｃａｓｐｅｒ」マットレス）のどこがホットなのか？とお聞きしたら、商品はありきたりのベッドマットであるが、売方（売る種類とサイズの少なさが、ニッチで良いだろう！）と。郊外のインテリアショップのセールスパーソンに根掘り葉掘り聞かれるより、専門家が進めるタイプはほんの少し、後はあなたが欲しいサイズを選べば良い、と。
もう一つ個別に質問をしました。
「サブスクリプションにおけるキュレータの役割はどうか？」と。ぜひ、アメリカで議論をしようではないか！未来のキーワードは「Ｐｅｏｐｌｅ－ｂａｓｅｄ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ」である、と固い握手をしてくれた。
ＤＭＧが制作発行した書籍では「単品通販」の理論をはじめ、定期コースの考え方やＣＲＭに関すること、今回のサブスクリプションのヒントになるＥＣ通販の基本など、解りやすく解説しています。
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ＤＭＧコンサルティングの代表藏内の次回レポートは１０月に訪米の上、訪問するアマゾン本社の様子を書かせて頂く予定です。
次回もご期待ください。
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一般社団法人「日本通販CRM協会」のサイトより。
次回の１０月は「LINE×サイバーエージェント」１０月１０日（火）夕方に東京開催。
〇過去のビジネスチャレンジはこちらからご覧になれます♪〇
Direct Marketing Business Challenge～ ダイレクトマーケティングビジネスチャレンジ～
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占部恵子
