【躍進する単品通販・淘汰される単品通販】第３回「事業構造を考える重要な法則」
今回は２５年前にＤＭＧ田村が作った通販の事業構造「３・３・４の法則」について解説してまいります。
当時、「単品通販」の理論を広めるために全国へ講演に回っていた田村は、多くの通販事業者が商品価格の設定や、原価、経費などの比率の考え方についてあやふやであることに気が付きました。
通販は生産者、販売者が直接お客様に商品を届けることで、中間経費における販売費、なかでも広告・宣伝費が極端に高比率になっているのが特徴です。
そこで田村は、「商品原価３割、販売促進費３割、粗利を４割」に収めることが、通販を成功させる秘訣であると考えました。
（全国を講演でまわり、ＴＶ出演も増えてきた頃の田村）
販売促進費に関しても、３割に抑えることが重要でありますが、新規顧客を開拓する費用はかなりのコストがかかってきます。
そこで「既存顧客を大切にすることを優先すべきである」という原則にたどり着き、顧客目線での満足度の追求、「１回でも接点があったお客様を囲い込んでいく」ことを、当時から提唱していました。
その考え方は「ＣＲＭ（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）」として、現在のＤＭＧが行っている事業の軸になっています。
開拓した顧客の満足度を高め、商品の「ファン」になってもらうことにより、リピート購入が期待できます。新規顧客を開拓するコストに比べ、リピートにかけるコストの方がより少ない費用で実践ができるのです。
「事業を継続させるために、そうあるべきか」、「お客様に喜んでいただくために、どうあるべきか」という視点をもった時、田村が提唱する「３・３・４の法則」は通販事業を成功させる重要なポイントとなってきます。
こちらのＤＭＧが制作発行した書籍では「３・３・４の法則」の理論をはじめ、事業構造の考え方やＣＲＭに関することなど、解りやすく解説しています。
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ＤＭＧの創業者であり「単品通販」の生みの親でもある田村哲二が、「躍進する単品通販・淘汰される単品通販」のテーマのもと、２５年前の創業当時のエピソードや、この２５年の間に何を考え、何を実践してきたかなどを１０回に渡ってご紹介してまいります。
次回もご期待ください。
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Direct Marketing Business Challenge～ ダイレクトマーケティングビジネスチャレンジ～
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